Quelle est la valeur de sa maison ?
Quelle est la plus value apportée par l'agence immobilière?

Les lois du marché.

      Quel que soit son prix de revient, tout bien se vendra au prix qu’un acheteur sera disposé à le payer. Une évidence ? Certes, mais quand et comment avoir cet acheteur ?  D’autre part, mis en vente, c'est-à-dire : mis sur le marché, la valeur d’un bien dépend de plusieurs facteurs essentiels : les tendances, la concurrence, l’étendue de ce marché, mais aussi les aléas.
      On comprendra aisément que les tendances dépendent de l’humeur générale, de la confiance en l’avenir, voire tout simplement du temps et des saisons, mais la valeur dépend aussi de ce qui est en vente par ailleurs : S’il y a une maison à vendre dans le même secteur ayant les mêmes caractéristiques que la sienne, c’est la moins chère qui se vendra en premier, et cela peut durer très longtemps lorsqu’un vendeur ne veut pas tenir compte de la concurrence.
       En outre, la valeur marchande dépend de l’étendue du marché.  En effet, si on ne parle de la mise en vente de sa maison à personne, autrement dit : si on réduit le marché à zéro, il n’y aura pas d’acheteurs et la valeur marchande sera par conséquent nulle. Par contre, si on la met en vente sur un marché de 100 acheteurs potentiels, on va avoir une chance qu’elle intéresse quelqu’un, mais moins que si on la met en vente sur marché de 100 000, et c’est en la mettant en vente sur la totalité du marché des acheteurs potentiels que l’on aura en probabilité à faire à celui auquel elle convient le mieux, et donc à celui qui en offrira le meilleur prix. Autrement dit : la valeur d’un bien est en probabilité, proportionnelle à l’étendue du marché sur lequel on le met en vente.
      Nous pourrions en déduire que l’étendue du marché et donc la valeur dépend tout simplement de la publicité faite à la mise en vente, mais un facteur vient ici se mettre en travers d’une déduction hâtive :
      En effet : L’acheteur qui paiera le meilleur prix n’est en probabilité pas le voisin qui n’y apporterait aucun intérêt sauf à ce que ce soit pour lui une opportunité particulière, ni celui qui attend la « bonne affaire ». Le véritable acheteur, c’est celui qui doit acheter, rapidement ou tout simplement celui qui a vraiment besoin d’acheter. 
       Or, cet acheteur, il ne va pas se mettre à éplucher les sites et annonces de particulier à particulier pour connaître une partie seulement des maisons à vendre, puis les visiter une par une au grè des disponibilités des uns et des autres, et en somme voir n’importe quoi à n’importe quel prix quand ce n’est pas pour finalement apprendre que l’un des vendeurs n’est pas d’accord pour vendre, ou qu’il y a un vice caché.
      L’acheteur décidé va consulter les agences ayant « pignon sur rue » et notoirement connues pour disposer d’un fichier étendu, pour savoir ce qu’il y a vraiment vendre et à quel prix on peut acheter, et en somme voir ce qu’il va acheter.
      C’est ainsi que l’agent immobilier, comme tout intermédiaire utile, devrait se payer sur la plus-value engendrée par le service qu’il procure.

Du montant de la plus value apportée par une agence immobilière

       Nous disions que l’acheteur se rend dans une agence pour savoir en réalité ce qu’il va acheter ; qu’entendons-nous par là ?
      En immobilier, il n’y a pas deux biens identiques ; ils ne valent que par comparaison avec d’autres, et les acheteurs ne connaissent du marché que ce que les publicités en laissent paraître.
      Or les publicités ou annonces sont nécessairement pour partie fausses: elles ne mentionnent pas le prix auquel le vendeur est prêt à vendre, ne serait-ce que parce que souvent, il l'ignore encore lui-même. Les annonces ne font pas non plus apparaître les défauts - car chaque bien a un défaut, ne serait ce que pour ne pas avoir les qualités d’un autre.
       D’autre part, l’acheteur ne sait pas quel bien il va acheter lorsqu’il commence ses recherches, et le plus souvent, il achètera un bien ne correspondant pas à ses critères de départ. En cherchant par annonce de particulier à particulier, il passera à côté des biens ne correspondant pas aux critères qu’il s’est fixé alors qu'ils correspondraient à ses besoins.
       Quant au vendeur, en mettant en vente par annonce de particulier à particulier, il s’adresse aux acheteurs s’étant fixé des critères de recherche, et il passe ainsi à coté de ceux qui seraient pourtant acheteurs de son bien s'il leur avait été présenté.
       La raison d’être de l’agent immobilier est ainsi de connaître le prix que chaque acheteur est prêt à payer pour ce qu'il cherche, ce que vendeurs et acheteurs eux mêmes ne savent pas à l’avance. De plus, cette expertise n’est pas figée car la valeur de chaque bien varie en fonction des réactions du marché. 
      Par cette expertise conjoncturelle, l'agent immobilier élargit bien davantage le marché que par la simple publication. Cette expertise génère une valeur ajoutée à celle des biens, mais celle-ci ne correspond pas toujours au prix qui en est demandé.

Les méthodes d’estimation.
            L’estimation d’un bien immobilier relève-t-elle d’une science ?
            Les « expertises » savamment calculées sont très tentantes par l’apparence de sérieux qu’elles affichent. On prend la valeur du terrain, puis celle de la construction, sa vétusté, la valeur locative, quelques facteurs de moins value et de plus value, et on tombe sur quelque chose paraissant plus crédible que le l’estimation « pifométrique » d’un négociateur immobilier. 
            Or, comment calculer la moins value apportée par une architecture ratée, une décoration « très personnelle » ou un voisinage peu flatteur ? Un élément déterminant est le bien-être qui se dégage d’une maison ; comment le calculer ?  L’encombrement d’une maison qui suggère un manque de rangements peut coûter cher … tout aussi cher que les chiens du voisin aboyant d’un bout à l’autre des visites, comment le calculer ? Le prix d’un point de vue fabuleux ?  Celui d’une route bruyante ? Et puis, maison de pierre ou pas de pierre ?
En somme, autant diviser le prix d’achat par l’âge du propriétaire et le multiplier par la température.
            Les expertises « scientifiques » approchent un semblant de vérité dans des secteurs où les biens sont stéréotypés, comme un appartement dans tel quartier de Paris. Par contre dans une zone semi rurale, elles relèvent du boniment.
Une chaine de franchiseurs fait sur ce point œuvre d’artiste pour circonvenir le client. Comment en effet ne pas être bluffé par un rapport en plus de vingt pages issu d’un logiciel magique, avec « valeur vénale comparative par sol plus construction », « valeur vénale par bâti intégré », « Méthode par capitalisation », et « Méthode du discounted cash flow » ?
Or, un tel rapport en main, nous constatons qu’il n’est fait référence à aucune particularité du lieu ou de la construction, et que ces évaluations aboutissent à des montants bien différents. Si bien qu’il y est conclu: « valeur vénale de la maison considérée libre de toute occupation 145 000 € comprise entre 125 436 € et 159 192 € » !. Nous notons en outre sur ce même rapport que la sous estimation des travaux nécessaires pour arriver à la valeur locative est de l’ordre de 90 % !.
Le plus sur est bien l’avis d’un négociateur, mais se pose alors le sujet délicat de sa crédibilité.

            On voit certes rarement mais encore, des sous-estimations manifestes relevant de l’abus de confiance. Elles se produisent souvent dans le cadre de mandats exclusifs sur recommandation «  de confiance ». L’intermédiaire indélicat prendra une commission facile ou fait acheter par une connaissance, et cela se fera si vite que le bien n’apparaîtra quasiment pas sur le marché.
            A l’inverse, le vendeur ayant tendance à surestimer son bien se sentira flatté par une surestimation et en voudra à celui qui fait une estimation sincère. La mise en concurrence des agences lors de l’estimation tend ainsi à la surestimation, et là, le phénomène est loin d’être rare.
            Il y a aussi des négociateurs inexpérimentés ou n’étant pas au mieux de leur forme - en fait, notamment lorsque le bien est atypique, l’estimation est parfois difficile -.

Les experts
            Il semble relever du bon sens qu’il ne puisse y avoir d’expert en sa profession que celui qui y excelle, mais en immobilier, les experts immobilier sont souvent et surtout des experts en relations pour se voir « agréés » et confier des expertises évidemment bien payées.
Comment en effet un expert qui n’est pas agent immobilier pressentira-t-il les objections des acquéreurs ?  Un agent immobilier expérimenté a déjà parfois du mal à faire une estimation juste à 10% près dans son secteur ; comment tel qui n’est pas en contact avec le marché local pourrait-il le savoir avec une marge d’erreur tolérable ?
Nous avons dit tolérable, mais par qui ?  Ceux qui par leurs fonctions, confient des estimations aux « experts » n’en ont manifestement que faire, et que des braves gens soient lésés à 25% près sur des sommes considérables ne leur est en rien préjudiciable. Certains « experts » judiciaires ou de banques consciencieux consultent des agences ; nous en voyons même qui sont sincèrement très gênés par leur imposture, mais la consultation se fera sans déplacement, car ils ne vont pas jusqu’à proposer un honoraire à l’agent immobilier pour son concours, alors que les agents immobiliers le pratiquent entre eux lorsqu’ils sont consultés pour un bien situé hors de leur zone d’activité.

Le prix auquel une maison se vendra est en partie aléatoire
        La partie aléatoire du prix repose sur trois facteurs cumulatifs: Le nombre potentiel d’acquéreurs, le nombre de maisons en vente, et le caractère stéréotypé ou non du bien. Lorsqu’un marché repose sur 1000 maisons à vendre du même type face à une demande correspondante, les lois du marché vont inéluctablement déterminer des prix relativement fixes.
       Par contre, si une maison en vente dans une commune de 2000 habitants située à 20km de Bordeaux peut avoir 20 acheteurs potentiels sur trois mois, elle en aura dix fois moins située 30 km plus loin. Maintenant, si au regard des vingt acheteurs potentiels à 20km, il y a 10 maisons à vendre, et autant à 30km plus loin, les prix vont beaucoup fluctuer. Dans notre région de l’Entre deux mers, pour peu qu’une maison soit un peu atypique comme le sont souvent les maisons anciennes, il peut arriver que sur trois mois, il y ait 5 acheteurs potentiels pour deux maisons en vente à 400 000 €, comme il peut arriver qu’il n’y ait qu’un seul acquéreur face à ces mêmes maisons proposées à 350 000 €.
       En 2011 par exemple, à Sadirac, nous avons vendu à 465 000 € une belle maison de pierre de 340 m² habitables, en très bon état, et sur le marché depuis longtemps. Quinze jours plus tard et sur la même commune, une autre maison ancienne également en très bon état mais beaucoup moins majestueuse, et mitoyenne, s’est vendue 450 000 € parce qu’il n’y en avait pas d’autre du même type sur le marché à ce moment là.
       Les maisons atypiques sont aussi celles correspondant à des gouts ou des usages très personnels. On comprendra qu’il faille beaucoup de chance pour vendre une voiture de couleur mauve, c'est-à-dire pour trouver un acquéreur content soit de trouver une voiture mauve en la payant le même prix que si elle était gris métallisé, voire, pourquoi pas, de la payer plus cher pour l’avoir mauve. La probabilité est infime, et l’estimation sérieuse d’une voiture ne peut en tenir compte. Cependant entre le gris métallisé et le mauve, il y a de la marge, et avec le temps, la probabilité augmente.
       La proximité d’une voie passante avec force camions depuis 6h du matin est évidemment un facteur de moins-value très important. Certains se font tromper ou se trompent tout seul en ne visitant que le week-end alors que les camions ne roulent pas, qu’il y a beaucoup moins de voitures, et que ces dernières vont moins vite. Nous avons le souvenir d’un acheteur sur La Sauve, bavardant devant la porte avec le vendeur alors qu’on s’entendait à peine chaque fois qu’un camion passait. Or, il a acheté comme si on n’entendait que les oiseaux … Comment prévoir ?
        Les caprices des marchés réduits sont imprévisibles, et les estimations forcément incertaines.

« Tout flatteur vit au dépend de celui qui l’écoute ».
       Une surestimation flatte d’autant plus le vendeur, que ce dernier est prédisposé à l’entendre. Mais ceci fait, il lui sera psychologiquement très difficile de l’admettre. Dès lors l’agent immobilier qui aura surestimé échappera souvent à tout reproche en disant que la maison vaut bien ce qui a été dit, mais qu’il n’y a pas d’acheteur à ce prix…
       Partant, nous aurons une valeur virtuelle, et la valeur marchande qui la rejoint au gré du marché.
       Voilà qui règle tout ce qui est aléa, mais peut-on encore parler d’estimation ?

Xavier et Alexandre NEBOUT

le 1 décembre 2013.

Mention légale: Direction de publication: la sarl L'Immobilier en entre deux mers. siège: 11-13 avenue de l'Entre deux mers 33370 Fargues saint hilaire.

 

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