QUEL PRIX OBTIENDRA-T-ON DE SA MAISON ?

 

 

 

Les lois du marché

 

Quelque soit son prix de revient, tout bien se vendra au prix qu’un acheteur sera disposé à payer. Une évidence ? Certes, mais quand et comment avoir cet acheteur ?  D’autre part, mis en vente, c'est-à-dire : mis sur le marché, la valeur d’un bien dépend de trois facteurs essentiels : les tendances, la concurrence, et l’étendue de ce marché.

 

On comprendra aisément que les tendances dépendent de l’humeur générale, de la confiance en l’avenir, voire tout simplement du temps et des saisons.

La valeur dépend aussi de ce qui est en vente par ailleurs: S’il y a une maison à vendre dans le même secteur ayant les mêmes caractéristiques que la sienne, c’est la moins chère qui se vendra en premier, et là cela peut durer très longtemps lorsqu’un vendeur ne veut pas tenir compte de sa concurrence.

En outre, la valeur marchande dépend aussi de l’étendue du marché.  En effet, si on parle de la mise en vente de sa maison à personne, autrement dit : si on réduit le marché à zéro, il n’y aura pas d’acheteurs et la valeur marchande sera par conséquent nulle. Par contre, si on la met en vente sur un marché de 100 acheteurs potentiels, on va avoir une chance qu’elle intéresse quelqu’un, mais moins que si on la met en vente sur marché de 100 000, et c’est en la mettant en vente sur la totalité du marché des acheteurs potentiels que l’on aura en probabilité à faire à celui auquel il convient le mieux, et donc à celui qui en offrira le meilleur prix. Autrement dit : la valeur d’un bien est en probabilité, proportionnelle à l’étendue du marché sur lequel on le met en vente.

Nous pourrions en déduire que l’étendue du marché et donc la valeur dépend tout simplement de la publicité faite à la mise en vente, mais un facteur vient ici se mettre en travers d’une déduction hâtive : 

En effet : L’acheteur qui paiera le meilleur prix n’est en probabilité pas le voisin qui n’y apporterait aucun intérêt sauf à ce que ce soit pour lui une opportunité particulière, ni l’acheteur qui attend la « bonne affaire ». Le véritable acheteur, c’est celui qui doit acheter, rapidement ou tout simplement celui qui a vraiment besoin d’acheter. Or, cet acheteur, il ne va pas se mettre à éplucher les sites et annonces de particulier à particulier pour connaître une partie seulement des maisons à vendre, puis les visiter une par une au grès des disponibilités des uns et des autres, et en somme voir n’importe quoi à n’importe quel prix quand ce n’est pas pour finalement apprendre que l’un des vendeurs n’est pas d’accord pour vendre, ou qu’il y a un défaut caché.

L’acheteur décidé va consulter les agences ayant « pignon sur rue » et notoirement connues pour disposer d’un fichier étendu pour savoir ce qu’il y a vraiment vendre et à quel prix on peut acheter.

C’est ainsi que l’agent immobilier, comme tout intermédiaire utile, se paie sur la plus-value engendrée par le service qu’il procure.

 

4/ Par contre, si le bénéfice cet intermédiaire n’est pas proportionné aux services qu’il rend, il est pour tout ou partie inutile et parasite le marché. C’est ainsi que certaines agences immobilière à budget publicitaire ou notoriété insuffisante n’auront pas survécu à la crise ( telle enseigne « low cost » à Fargues, Créon, Artigues ), mais ce n’est pas non plus pour cela qu’il faut payer 20 ou 30% plus cher sans justification réelle – telle grande enseigne régionale notamment.

 

Estimations et experts.

L’estimation d’un bien immobilier relève-t-elle d’une science ?

Les « expertises » savamment calculées sont très tentantes par l’apparence de sérieux qu’elles affichent. On prend la valeur du terrain, puis celle de la construction, sa vétusté, quelques facteurs de moins value et de plus value, et on tombe sur quelque chose qui semble plus crédible que le l’estimation « pifométrique » d’un négociateur immobilier.

Or, comment calculer la moins value apportée par une architecture ratée, une décoration « très personnelle » ou un voisinage peu flatteur ? Un élément déterminant, est le bien-être qui se dégage d’une maison ; comment le calculer ?  L’encombrement d’une maison qui suggère un manque de rangements peut coûter cher … tout aussi cher que les chiens du voisin aboyant d’un bout à l’autre des visites, comment le calculer ? Le prix d’un point de vue fabuleux ?  Celui d’une route bruyante ? Et puis, maison de pierre ou pas de pierre ? En somme, autant diviser le prix d’achat par l’âge du propriétaire et le multiplier par la température. Les expertises « scientifiques » approchent un semblant de vérité dans des secteurs ou les biens sont stéréotypés, comme un appartement dans tel quartier de Paris. Par contre dans une zone semi rurale, elles relèvent du boniment, et le plus sur est bien l’avis d’un négociateur. Se pose alors le sujet délicat de sa crédibilité.

On voit certes rarement, mais encore, des sous-estimations manifestes relevant de l’abus de confiance. Elles se produisent généralement dans le cadre de mandats exclusifs sur recommandation «  de confiance ». L’intermédiaire indélicat prend une commission facile ou fait acheter par une connaissance, et cela se fait si vite que le bien n’apparaît quasiment pas sur le marché.

A l’inverse, le vendeur ayant tendance à surestimer son bien se sentira flatté par une surestimation et en voudra à celui qui fait une estimation sincère. La mise en concurrence des agences lors de l’estimation tend ainsi à la surestimation, et là, le phénomène est loin d’être rare.

Il y a aussi des négociateurs inexpérimentés, ou n’étant pas au mieux de leur forme – en fait, notamment lorsque le bien est atypique, l’estimation est parfois difficile -.

 

Il semble relever du bon sens qu’il ne puisse y avoir d’expert en sa profession que celui qui y excelle, mais en immobilier, les experts immobilier fusent-ils « agréés » sont souvent et surtout des experts en relations pour se voir confier des expertises. 

Comment en effet un expert qui n’est pas agent immobilier  pressentira-t-il les objections des acquéreurs ?  Un agent immobilier expérimenté a déjà parfois du mal à faire une estimation à 10% près dans son secteur géographique; comment tel qui n’est pas en contact avec le marché local pourrait-il le savoir avec une marge d’erreur tolérable ? Nous avons dit tolérable, mais par qui ?  Ceux qui par leurs fonctions, confient des estimations aux « experts » n’en ont manifestement que faire, et que les braves gens soient lésés à 25% près sur des sommes considérables ne leur est en rien préjudiciable.

Certains « experts » judiciaires ou de banques consciencieux consultent des agences ; nous en voyons même qui sont sincèrement très gênés par leur imposture, mais ils ne vont pas jusqu’à proposer un honoraire à l’agent immobilier pour son concours, alors que les agents immobiliers le pratiquent entre eux lorsqu’ils sont consultés pour un bien situé hors de leur zone d’activité. 

 

 

Mettre sur le marché n’est pas mettre en foire

Si on voit une même maison à vendre dans toutes les agences et dans tous les sites et journaux depuis un an, autant ajouter : «  on arrive pas à la vendre ! » Si en plus on la voit à tous les prix au grès des caprices d’un vendeur qui baisse chez l’un et pas chez l’autre outre les disparités de tarifs des agences, autant ajouter « faites votre prix ! »

 

             Parmi les agences qui ont la notoriété requise, il faut choisir – vouloir choisir -. Or, beaucoup de vendeurs ont d’étranges façons de le faire. En effet, chaque fois que l’on fait visiter inutilement une maison en vente, on la galvaude un peu plus. Cependant, il y a des agences dont la politique est de montrer à tout va pour faire plaisir aux vendeurs. A juste titre, car il en est qui évincent les agences qui ne font pas assez visiter. Or la plus performante n’est pas celle qui fait beaucoup visiter mais celle qui vend, c'est-à-dire celle qui sait faire une jonction pointue entre une offre et une demande – ce qui est bien différent -. La valeur d’une maison dépend donc aussi en partie de l’agent immobilier auquel en confie la vente, et de la manière employée pour le faire.

 

X.N.